Vertrauen ist der tragende Grundpfeiler unserer Tätigkeit. M&A wird von Mensch zu Mensch gemacht. Als M&A-Berater muss man Vertrauen zu Käufer und Verkäufer aufbauen.

„Erfolgsbeziehungen: Gute zwischenmenschliche Beziehungen sind die tragende Säule unseres Unternehmenserfolgs. Das bestätigen Mitarbeiter, Partner, Mandanten und Kaufinteressenten.“

Til Roquette, m+a expert, Hamburg

Vertrauen ist wahrscheinlich der wichtigste Faktor für einen erfolgreichen Unternehmensverkauf und den vorangegangenen M&A-Prozess. Wir beleuchten die Bedeutung dieses Vertrauens anhand eines konkreten Mandats: Dem Verkauf eines Malerbetriebs an eine große Gebäudeversicherung.

Das Mandat

Der Mandant, Alleingesellschafter und Geschäftsführer eines mittelgroßen Malerbetriebs in Nordhessen, hatte unseren Hamburger Partner, Til Roquette, mit der Beratung, Begleitung und Betreuung beim Verkauf seines Unternehmens beauftragt. Der Betrieb wurde letztlich erfolgreich an einen größeren Gebäudeversicherer verkauft.

Im Handwerk ist es eher untypisch, dass der Inhaber selbst kein Handwerksmeister ist. Unser Mandant war ein solcher Ausnahmefall, gleichwohl hatte er sich seit dem Erwerb des Unternehmens von dessen Gründer stark in die betrieblichen und kaufmännischen Fragen eingearbeitet und das Vertrauen der Mitarbeiter nicht nur gewonnen, sondern auch vertieft. Seit der Übernahme hatte er den Betrieb über viele Jahre erfolgreich modernisiert und weiterentwickelt. Dadurch identifizierte er sich emotional stark mit dem Betrieb und fühlte sich seinen Mitarbeitern sehr verpflichtet.

Vertrauen zwischen Mandant und M&A-Berater

Grund für den Entschluss unseres Mandanten das Unternehmen dennoch abzugeben war, dass er sich mit einem attraktiven alternativen unternehmerischen Plan zusammen mit Geschäftspartnern auch persönlich noch einmal weiterentwickeln wollte.  

Der Verkauf seines Unternehmens stellt für fast jeden Unternehmer wohl eine der bedeutendsten Entscheidungen seiner Unternehmerkarriere dar. Für eine erfolgreiche Akquisition eines Mandats muss ein M&A-Berater den Verkäufer überzeugen, dass er die Kompetenzen, die Erfahrung und die Persönlichkeit mitbringt, um sein Lebenswerk erfolgreich zu verkaufen. Dafür muss der Berater die Bedürfnisse und Ziele des Mandanten verstanden haben – gerade auch solche, die nicht rein sachlicher Natur sind.

Kaufpreisangebote im oberen Bereich der Zahlungsbereitschaft

Erfolgreich verkaufen bedeutet immer auch: den bestmöglichen Preis zu erzielen.

Bei einem Handwerksunternehmen stellt der Kaufpreis oftmals eine besondere Herausforderung dar: Ein projektorientiertes Dienstleistungsunternehmen – nichts anderes ist ein Handwerksunternehmen – bringt für Käufer immer ein besonderes Risiko mit sich: Solch ein Betrieb hat eine eher geringere Vermögensbasis, weil für den Betrieb eines Handwerksunternehmens kaum Anlagevermögen notwendig ist (eine eigene Betriebsimmobilie gab es in diesem Fall nicht). Außerdem existieren häufig keine verbindlichen Dauer- oder Rahmenverträge, die für eine Mindestauslastung sorgen können; der Auftragsvorlauf ist vom Volumen her in der Regel nach einigen Monaten aufgebraucht. Den eigentlichen Wert des Unternehmens stellen neben seinem Ruf, also der „Marke“, hauptsächlich die Mitarbeiter dar. Und wenn diese nach dem Verkauf beschließen, neue Wege zu gehen, fällt der Wert des Unternehmens in sich zusammen.

In solchen Fällen muss ein Kaufinteressent darauf vertrauen können, dass die Darstellung der vertrieblichen, betrieblichen und finanziellen Fähigkeiten des Unternehmens durch Berater und dann auch durch Verkäufer seriös sind. Denn diese, und ob sie auch mittelfristig unabhängig vom Verkäufer weiter bestehen werden, lassen sich allein im Rahmen einer Due Diligence nur schwer abschätzen.

Die objektiven Daten über die finanziellen Ergebnisse des Betriebs – Umsatz, Rendite, Liquidität, Eigenkapitalausstattung – waren in diesem Mandat durchweg positiv. Daher hatte das Team um Til Roquette auch relativ schnell knapp 30 potentielle Käufer für den Betrieb interessieren können und für den Mandanten vorqualifiziert. Innerhalb weniger Monate wurden letztlich 9 vertiefende Gespräche und Betriebsbesichtigungen beim Mandanten vor Ort koordiniert und durchgeführt. Schließlich lagen dem Mandanten vier Angebote vor. Zunächst spiegelten diese eine Scheu vor dem oben genannten Risiko beim Kauf eines Dienstleistungsunternehmens wider: Alle angebotenen Kaufpreise lagen erst einmal nicht nur unter dem fairen Unternehmenswert, sondern auch weit unter den Erwartungen des Unternehmers.

Um Kaufinteressenten dazu zu motivieren, ihre Angebote nachzubessern, bedurfte es einer smarten und erprobten Vorgehensweise, mit der mehrere ernsthaft entschlossene Kaufinteressenten informell zueinander in Wettbewerb gebracht worden sind. Hierbei ist gutes Fingerspitzengefühl erforderlich, um die Kaufinteressenten nicht abzuschrecken, ihnen aber gleichzeitig zu verdeutlichen, dass ihr Angebot nur in Betracht gezogen werden wird, wenn es mit dem der anderen Kaufinteressenten wenigstens mithalten kann. Schließlich ist ein gutes Timing erforderlich, damit die endgültigen   Kaufpreisangebote  in   einem   Zeitfensterzueinander liegen, dass sie effektiv in Wettbewerb zueinander bringt.

Durch diesen impliziten Wettbewerb erhielt unser Mandant Angebote, deren Gebote im oberen Bereich des Budgets des jeweiligen Kaufinteressenten lagen. 

Für diese Vorgehensweise muss der M&A-Berater Grundlegendes mitbringen: Ein erprobtes Vorgehensmodell, eine gesunde Empathie zur Einschätzung der Kaufinteressenten und langjährige Erfahrung im Umgang mit Käufern sowie Verhandlungsgeschick.

Auch auf menschlicher Ebene muss es passen

Wie so oft ging es auch in diesem Mandat dem Verkäufer nicht allein um den Kaufpreis. Besonders wichtig war es ihm, dass sein Unternehmen „in gute Hände“ kommt. Die Mitarbeiter sollten sich auch zukünftig wohlfühlen. Der Betrieb, dessen Firmierung nicht selten den persönlichen eigenen Namen des Verkäufers trägt, soll auch in der Zukunft als seriös wahrgenommen werden. Als M&A-Berater muss man sich empathisch in die Anforderungen des Verkäufers einfühlen, um die Kaufinteressenten im Rahmen der Qualifizierung auf diese Auswahlkriterien hin prüfen zu können.

Ebenso ist es wichtig, dass zwischen Verkäufer und dem „Käufer in spe“ frühzeitig Vertrauen etabliert wird. Zum einen, weil Vertrauen die Voraussetzung ist, dass der Verkäufer nicht nur  seine Bücher öffnet,  sondern  auch offen über die tatsächlichen Umstände Auskunft gibt. Denn nichts ist gefährlicher im Transaktionsprozess, als wenn erst im Rahmen der Due Diligence (Risikoprüfung durch den Käufer) Informationen auftauchen, die die Bewertung des Unternehmens gegenüber dem Kaufpreisangebot des Kaufinteressenten grundlegend ändern.

Die „Chemie“ zwischen Käufer und Verkäufer muss also „stimmen“, weil der Verkäufer für eine längere Übergangszeit den Käufer dabei unterstützen muss, das Unternehmen effektiv zu übernehmen. Also die Mitarbeiter und die Kunden zu binden, dem Käufer die Abläufe verständlich zu machen, die laufenden Aufträge abzuwickeln und etablierte Vertriebswege zu übergeben.

Wenn nicht relativ zügig nach dem Start des M&A-Prozesses eine gute Chemie zwischen Verkäufer und Käufer etabliert wurde, wird diese Übergangszeit häufig zum Problem. Der Käufer kann sich nicht darauf verlassen, dass der Verkäufer an Bord bleibt. Und der Verkäufer wird wenig Freude an dieser Übergangszeit haben. „Deshalb ist es enorm wichtig“, sagt Til Roquette, „dass man die handelnden Personen frühzeitig an einen Tisch holt und eine Atmosphäre für offene, transparente Gespräche schafft.“

Vertrauensbeziehung zum Kaufinteressenten

In unserem Mandat hatte sich ein institutioneller Kaufinteressent, ein Gebäudeversicherer, zunächst frühzeitig aus dem Prozess zurückgezogen, weil dessen M&A-Team durch einen anderen Transaktionsprozess ausgelastet war. Als dieser Grund entfallen war, befand sich unser Mandat bereits in einer fortgeschrittenen Phase des Verkaufs, also in Gesprächen mit anderen potenziellen Käufern. Dank des bereits bei den ersten Kontakten gut entwickelten Vertrauensverhältnisses zwischen den handelnden Personen gelang es, diesen Kaufinteressenten kurzfristig wieder in den Prozess einzubeziehen.

Vertrauen als Voraussetzung für Lösungen unter Zeitdruck

Erschwerend kam in diesem Fall hinzu, dass vom Mandanten ein straffer Zeitrahmen gefordert wurde: Es gab ein mit seinen neuen Geschäftspartnern vereinbartes Datum, zu dem er ihr neues unternehmerisches Unterfangen starten musste. Der Gebäudeversicherer (Käufer) dagegen hatte eine strikte interne Compliance-Regel für den Kauf von Betrieben in Bezug auf die Länge der Übergangszeit, die der Verkäufer noch an Bord bleiben sollte. Daher standen alle Beteiligten unter einem enormen Zeitdruck.

Vertrauen ist die Basis für gute Lösungen!

Ohne das etablierte gegenseitige Vertrauen zwischen allen handelnden Personen hätte man die Transaktion in einer so kurzen Zeit nicht zu einem Erfolg bringen können. Am Schluss des Transaktionsprozesses stand ein erfolgreicher Verkauf zu einem Kaufpreis, der die Erwartungen des Verkäufers überstieg und zu sonstigen Rahmenbedingungen, die den Mandanten in annähernd jeder Hinsicht zufriedenstellten.

Auch die Mitarbeiter müssen dem Käufer vertrauen

Zum Erfolg der Transaktion trug auch bei, dass unverzüglich nach Unterzeichnung des Notarvertrags die Mitarbeiter in einer Betriebsversammlung transparent und offen über den erfolgten Verkauf und den Käufer informiert wurden. Hier ist es wichtig, den Mitarbeitern zunächst zu erläutern, warum sie nicht bereits früher einbezogen werden konnten. Dann sollte der Käufer sich und seine Pläne vorstellen, mit dem Ziel, den Mitarbeitern eine aus ihrer Sicht gute Perspektive für die Zukunft zu geben.

Fazit:

Vertrauen ist der Schlüssel zum Erfolg im M&A-Prozess. Durch offene Kommunikation, transparente Prozesse und die Berücksichtigung der Interessen aller Beteiligten muss ein Klima der Zusammenarbeit geschaffen werden, das den Weg zu einem erfolgreichen Abschluss ebnet.

Ein erfolgreicher M&A-Transaktionsprozess erfordert nicht nur Fachwissen und Erfahrung, sondern auch ein hohes Maß an Empathie und persönlicher Integrität aller Beteiligten. Erst durch eine offene und transparente Kommunikation, gegenseitigen Respekt und die Einhaltung vereinbarter Termine und Standards entsteht das Vertrauen, ohne das ein erfolgreicher Abschluss oftmals scheitert.

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