Unternehmenswert steigern vor dem Verkauf: Wie Unternehmer ihren Betrieb gezielt auf einen erfolgreichen Exit vorbereiten
Wer einen hohen Verkaufspreis erzielen möchte, muss sein Unternehmen aktiv auf den Verkauf vorbereiten und transaktionsreif machen. Ziel ist es, Preisabschläge zu vermeiden und Wettbewerb unter potenziellen Käufern zu erzeugen.
Wie Käufer Unternehmen bewerten
Käufer betrachten vor allem die zukünftige Ertragskraft. Der Unternehmenswert entsteht vereinfacht aus dem nachhaltigen Ertrag geteilt durch einen Kapitalisierungszinssatz. Wer den Unternehmenswert steigern möchte, hat zwei zentrale Hebel: die Erhöhung der nachhaltigen Erträge und die Senkung des wahrgenommenen Risikos.
Die größte Stellschraube: Weniger Inhaberabhängigkeit
In mittelständischen Unternehmen hängt häufig alles am Inhaber. Für Käufer stellt diese Abhängigkeit ein erhebliches Risiko dar – und damit einen niedrigeren Wert. Der Aufbau einer zweiten Führungsebene, die Dokumentation von Prozessen und Wissen sowie die rechtliche Verankerung von Kunden- und Lieferantenbeziehungen im Unternehmen (nicht in der Person des Inhabers) sind daher entscheidende Maßnahmen.
Transaktionsreife schafft Vertrauen
Käufer erwarten transparente Zahlen, saubere Verträge und klare Eigentumsverhältnisse. Besonders wichtig ist die sogenannte Normalisierung der Zahlen: Einmalige Sondereffekte, private Kosten oder unentgeltliche Familienmitarbeit müssen bereinigt werden, damit das tatsächliche Ertragspotenzial sichtbar wird.
Risiken minimieren und Wachstumspotenziale zeigen
Käufer achten genau auf Klumpenrisiken. Eine hohe Abhängigkeit von einzelnen Großkunden oder Lieferanten erhöht den Risikoaufschlag und senkt den Unternehmenswert. Gleichzeitig sollten Unternehmer dem Käufer konkrete Wachstumspotenziale aufzeigen – neue Märkte, Digitalisierung oder Effizienzsteigerungen als attraktive Quick Wins.
Schlüsselmitarbeiter binden
Ebenso wichtig ist die Bindung von Schlüsselkräften. Verlässt wertvolles Personal während des Verkaufsprozesses das Unternehmen, leidet der Goodwill erheblich. Beteiligungsmodelle und Vesting-Klauseln können hier wichtige Sicherungsmechanismen sein.
Fazit
Ein hoher Unternehmenswert entsteht nicht zufällig. Entscheidend sind Transparenz, professionelle Vorbereitung und eine klare Zukunftsstrategie. Der beste Zeitpunkt, den Unternehmenswert aktiv zu steigern, ist nicht kurz vor dem Verkauf – sondern heute.
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